从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

01 从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

  • 1. 纯草根做国际美妆起步,如何赚到人生中第一桶金
  • 2. 发现美业风口,开设上海第一家日式皮肤管理店
  • 3. 转型日式皮肤管理培训招商加盟200家门店,我做错了什么
  • 4. 我是如何打造美业低风险创业一站式服务体系的

02 美业应该如何选择互联网模式的结合方向 

  • 1. 拆解了300+实体店运营案例后我的思考
  • 2. 用AARRR模型重新解读美业门店的拓客留客锁客体系

03 美业低风险创业实用方法论和技巧 

  • 1. 用好开店十步循环法,提升60%创业成功率
  • 2. 打造创始人IP人设,小个体也能有品牌
  • 3. 低成本日引流300+我是如何做到的
  • 4. 门店需要一套可复制的标准化SOP
  • 04 花了上千万学费,想给到想进入美业的人的建议

01

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

我想用我的经历告诉你们,普通人即使在没资金、没资源、没人脉的情况下开始轻创业,也能用行动实现变现百万千万,创业并没有我们想象中的那么难。

如果你是想从 0 起步的普通人,在这篇分享里你将收获:

一段普通人从0-1变现千万的创业历程;

一个传统行业结合互联网的运营模型;

一套拿来就用的美业低风险创业方法论。

我希望能用学到的科学且系统的跨界思维提高你的创业成功率,希望能对你有所启发。

1. 纯草根做国际美妆起步,如何赚到人生中第一桶金

年入百万是我 18 岁那年定下的目标。

我出生在南方一个安逸的沿海小镇。同龄的大多数人早早就选择了工作,尤其女孩子更是如此。即使我收到大学通知书,家人也觉得我会和大多数人走上一样的人生轨迹:找个安稳的工作然后结婚生子。但是我更向往外面的世界,我想证明给家人看我会凭着自己的努力走出一条与众不同的路。

大学毕业后,我进了外贸行业,当时跟着公司团队去参加广交会、华交会,用英文接待国外的客户,天天泡在福步外贸论坛。这为我 2012 年进入国际美妆打下了很好的经验基础。作为一个没资金、没资源、没人脉的草根小白,我认为做生意就是做买卖。上游找到靠谱的渠道、下游找到买方、中间留有一定的利润空间,那这个事情就可以做。

经过多方筛选我找到了可以一件代发的渠道,要了可以一键导入的商品模板。在淘宝上开了一家国际美妆店,我把自己代入客户的角色,通过搜索关键词,去看了那些销量好排名靠前的店铺它们的标题、宝贝图片、详情页、客服话术等是怎样的。之后,我在渠道方提供的商品模板基础上去调整,根据客户的反馈和后台数据不断做优化。在不投入任何资金的情况下,赚到了自己的第一桶金。

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

总结我这个阶段的话,那就是在淘宝还是蓝海市场的时候选择迈出了第一步。

我觉得作为一个普通人来说想改变的话要有想法,更要有行动。

2. 发现美业风口,开设上海第一家日式皮肤管理店

2017 年我想要开一家小小的店承载自己的梦想,我花了整整一个月的时间做市场调研,当时市面上铺天盖地都是韩式皮肤管理店,同质化严重导致竞争非常激烈。

我因为早些年对动漫的兴趣,自学了日语。在 hellotalk 这个软件上通过和日本当地的语言伙伴练习口语,去考了日语一级。所以相对而言对日本的文化会有些了解。

我问自己一个问题,假如同样的价格让我在韩国化妆品和日本化妆品中做选择我会选择哪个?答案是我会选择日本的,因为日本的护肤理念可能见效没那么快,但是它可以由内而外慢慢改善你的皮肤,安全而有效,同时又会让你享受到舒心的服务。

与其更好,不如不同。那么有没有可能开一家日式皮肤管理店呢?

所以我打电话给日本的品牌方说明了我的考察意向,征求同意后直接飞到日本进行参访,然后用日本的 hotpepper 预约了沙龙体验,作为一个普通的客户亲身体验全流程,综合分析后认可这个项目,经过对接洽谈后拿下了日本品牌方的官方授权,开设了上海第一家日式皮肤管理店。

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

当时日式皮肤管理店的一角

3. 转型日式皮肤管理培训招商加盟200家门店,我做错了什么

日式皮肤管理店开好后由于当时在市面上根本没有同类型的店,所以我经常会接到各种有加盟意向的电话,同时经常会有同学和朋友来找我咨询开店问题,久而久之他们和我说:Nico,你应该把你的经验分享给更多的人。这句话成了推动我转型日式皮肤管理培训的契机。

做好这个决定后我马上联系了在日本东京有十多家美容沙龙的资源方,在她的引荐下我去了日本美容协会,日本美容学校和各个日本本土品牌方做合作洽谈,真诚地表达了我想把日本的优秀技术和安全有效的产品引入中国的意愿,对方被我的真诚和坚持打动了,于是初步建立了合作关系,也成功地引进了日本美业界知名师资资源。

当时拿下日本品牌中国大代理权需要投入几百万,首期款项要求一次性打款 100 万,在资金不够的情况下我们找到了其他几个对这个项目感兴趣的人,约定好代理费用均摊,平台资源共享,大家共同启动这个这个项目。

回到店里,我把门店分成了两个区域:护理区和培训区,一半用来接待客户,一半用来做培训。然后在微博这个平台进行品牌建设,按照做实时号-做关键字排行-做热门前三的顺序,让我操盘的品牌号在细分领域里一直保持在前五以内的曝光。

当时护理区在服务和家居产品上产生的营业收入在当月达到了 10 万,而培训区在技能培训和提供日本专业线产品仪器配备产生的营业收入在当月达到了 100 万。

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

作为一个新兴项目,第一期日式皮肤管理培训课程招线下生人数是 12 人,我自己通过微博就招了 11 人,每个月开放 1-2 期大课和定制小课,几乎期期满员,学员遍布了国内外,加拿大、美国、新西兰等等都有我们的学员,加盟商达到了 200 家,我亲自带队带学员赴日游学达到了数百人。

但为什么我说做错了呢?

因为我发现,即使我引进了日本的师资把好的技术教给了美业的人,但是很多人其实还不具备经营好一家门店的能力,只是凭着自己的一腔热血就进入了这个行业。

所以我想沉下心做一些能帮助到想进入这个行业的人走得更远的事情,帮助美业人低风险创业,后面因为这个经营理念和合作伙伴产生了很大的分歧,也因为合伙这个事情我踩了目前创业中最大的坑,这个又是另一段故事了。

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

带学员到日本美容协会学习

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

赴日游学 带学员浅草寺打卡

4. 我是如何打造美业低风险创业一站式服务体系的

我用了一年去学习各行各业的底层逻辑,并把其中的可复制的优点去思考迁移到美业中。我常常在想客户需要什么?我能给客户提供什么?客户会经历什么?

我梳理了美业创业者在开店时,会影响创业成功率的几大要素。设计出一套XY象限多维思考法.

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

 

XY 多维思考象限法指的是什么呢?X轴指的是当一个美业创业者有了一个创业想法到开店项目落实,从 0 到 1 十大节点结合的呈线性发展的阶段,你很清楚的知道下一步做什么,怎么做,为什么这么做。

Y 轴指的是美业门店的竖状产业链结构,如品牌方-经销商-美业门店-C端,根据不同的人群不同的状态打上不同的标签,进行精细化运营,然后结合不同的商业模式和营销模式做延伸思考,结合自己的优势选择最适合自己的美业门店发展方向。

我把美业创业当作是一场打怪升级的游戏,在创业过程中遇到的各种问题,我们把它假设成大怪小怪。玩过这场游戏的前行者,已经把自己的经验做成了一本闯关攻略,他们知道怎么样以最快的方式通关,知道每一个大怪小怪会出现在什么地方?用什么的方式去处理这些大怪小怪?是避开还是选择合适的武器去进攻?而不是赤手空拳上战场,在战场上遭遇的一切都没有办法用正确的方式去应对。

当然,这场创业游戏会存在随机性,也就是你根本不知道大怪小怪会什么时候出现在什么地方,但是在有了攻略的情况下我们可以最大程度地进行风险把控,同时通过从内部提升角色属性、装备属性,从外部与人合作的方式让自己变得强大。即使是新手村的新手,也是一个披着新手马甲的大神新手。

02 

美业应该如何选择与互联网的结合方向

1. 拆解了300家实体店运营案例后我的思考

我从去年开始,零零散散拆解过 300 家实体店运营案例,餐饮、教育、美妆、等等行业更是拆解了大量案例。从而积累了一些经验,希望可以对实体店的新人或者老手们都有一些借鉴的意义。

为什么做案例拆解?

是因为当我缺少新想法时我会借鉴别人的玩法来获得源源不绝的灵感,低风险创业最快的方法就是拆解后模仿优化做微创新,通过不同行业案例底层逻辑的深挖,测试后形成一套自己的方法论。

我觉得这是一个特别有趣的过程,超级好玩。

我认为任何你认为做得好的,值得学习的行业案例都可以进行拆解。然后结合自己的行业拆完后抽取可以复用的玩法直接用,形成正反馈。

如何快速确定案例拆解对象?

第一步:参考 APP 排行榜单,找排行在前的实体门店进行拆解

第二步:朋友圈、社群、广告,身边的朋友愿意推荐分享的,每一个让你有点击欲望的都值得被拆。

第三步:定向搜索某个行业或者某个运营目的的活动,有针对性地去拆。

第四步:看别人拆解过的案例,每个人看到的都是不一样的,从不同的角度再拆一遍。

我会去深扒他们背后的运营套路,拆解每一个环节的设计逻辑,看有没有可以学习的地方。

那么怎么做案例拆解呢?

我自己一般会按照五个步骤做拆解。

第一步:我会写上这个案例的具体流程是怎么样的?把自己站在一个体验者的角度,梳理这个案例的基本流程,然后拆解它的运营目的。

第二步:我会思考这个案例会有什么亮点和不足。

第三步:我会思考这个案例的亮点有哪一些是我可以复制到我这个行业的?我应该怎么结合自己的行业做调整?

第四步:我会思考这个案例的不足如果是我去设计的话应该怎么做优化。

第五步:我会思考这个案例可以给到我什么启发。

 

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

平时看到好的案例我会用印象笔记的剪藏功能进行收集,然后去拆解,也方便后期查找。

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

拿百草园的案例举例,我这里简单拆解这个案例的亮点和可复用的地方。

从今年初到 8 月份近 5000 家门店百草园已经导流企微社群用户 410 万人,平均每个门店组建的社群人数近千人,流量进群后,月消费提升 7 倍。

亮点1:开店前通过线下门店触达了精准用户

亮点2:打造了真实场景为消费者创造了购买理由

亮点3:营造推动客户购买的决策氛围

结合美业门店做复用的话,新店装修期间,在门口摆一个小桌子送美妆蛋、女孩子喜欢的可爱玩偶等等,而获取这些小礼品的条件只有一个,就是进群。

进群后店主会每天在群里分享新店装修进度、自己的心情等等,持续在群里分享专业的护肤干货并进行互动答疑,然后她用打造真实的消费场景这个方法在群里做新店特惠限量接龙秒杀,拿面膜、项目等等做活动,把他们的图片、使用场景、效果对比、别人的反馈等发群里参与接龙,满足一定条件下甚至可以享受免单。在开店之前组建社群,用这种方式不止解决了开业前没收入的问题,还解决了新店开业没人到店的问题。

再拿我前几天通过大众店铺排行榜过去的粤菜举例,一到店我就看到了写着「收藏+打卡送一份南瓜沙」的台卡,在点餐的时候服务员自然而然地进行引导。

当时我就想:为什么要引导收藏+打卡?因为可以提升店铺权重。为什么要提高店铺权重?因为可以提升排行,增加店铺曝光率。为什么要提高店铺曝光量?因为想要有更多的用户进店。为什么是点餐的时候引导?为什么是穿着典雅的服务员小姐姐来引导?引导的时候用了什么话术?那么是不是美业门店也能通过收藏+打卡送某个增值项目或者特惠充值优惠等进行运用呢?用 5W2H 和 5WHY 不断深入分析。从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

这是一个特别简单的例子,效果也显而易见,但实际在运用的美业门店是特别少的。

所以,当美业门店在选择和互联网的结合方向时,我认为可以从商业案例拆解做起,边学边用,搭建自己的案例拆解框架,思考背后的商业模式和设计逻辑。

2. 用AARRR模型重新解读美业门店的拓客留客锁客体系

那么怎么把案例拆解套用到美业门店的拓客、留客、锁客体系呢?我们可以用AARRR模型重新搭建美业门店的运营框架。

我们先来科普一下美业门店的拓客留客锁客指的是什么?

拓客:开拓、挖掘新客户。

留客:增加客户的黏性。

锁客:让客户成为会员。

我个人会觉得用 AARRR 模型来重新解读美业门店的拓客留客锁客体系会更加全面一点。

什么是 AARRR 模型?

AARRR 模型是用户生命周期的五大重要环节,分别是获取用户、激活用户、留存用户、转化用户、裂变用户。

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

首先第一步是获取用户,需要想方设法让对方认识自己,对应了美业的拓客体系,这个阶段我把它分成内部引流和外部引流。

通过整理我总结出了十大引流法,分别是自有平台引流法、线下门店引流法、社交资源引流法、微信群引流法、异业联盟引流法、高低绑定引流法、资料包引流法、电商平台引流法、媒介平台引流法、公域平台引流法。

这一步主要围绕几个问题去思考,用户是谁?他们在哪里?怎么吸引过来?明确用户画像。

第二步是激活用户,类似和对方确认恋爱关系,这一步主要引导用户完成某些指定动作使之成为长期用户。通过传递价值,激发用户兴趣。一般激活环节要找到用户的 AHA 时刻。也就是用户在使用体验阶段发现了对自己有价值的点,感觉超乎预期。例如美业门店的新客体验卡、新人礼,在体验过程中激活流量。

第三步是留存用户,指的是和对方维持恋爱的热度。对应了美业门店的留客体系。这一步关系到能否让用户对你的产品产生依赖,在想解决某个问题的时候,能否第一时间想到你,从而提高用户的忠诚度。

举个简单的例子,当用户有护理需求或者有化妆品购买需求是否选择你的门店进行服务承接。像美业门店的会员卡体系、1对1跟进服务都是提高留存率的方法。

第四步是转化用户,就像让用户多付出一点点成本,就能获得超值体验,对应了美业门店的锁客体系。例如从项目体验转化成充值会员本单可免,例如升级会员享有增值服务特权,很多用户会因此选择成为会员从而获得更多优惠和特权。

第五步是裂变用户,对应美业门店的转介绍环节,激发用户进行口碑传播。我们可以参照常用的 9 种裂变玩法,分别是:任务裂变、分销裂变、打卡裂变、测试裂变、红包裂变、文章裂变、解锁裂变、助力裂变、砍价裂变,总结成公式的话也就是:裂变=种子用户+奖品+海报+分享流程,通过设计活动进行传播裂变。例如美业门店用户邀请 X 个好友助力可以获得奖品。

美业创业者可以以 AARRR 模型为案例拆解框架,将看到的各种玩法都放进这个框架里,不断积累形成自己的案例库,慢慢琢磨运用到自己的实际工作中。

03 

美业低风险创业实用方法论和技巧

1. 用好开店十步循环法,提升60%创业成功率

我一向认为创业是有方法的,低风险创业也是可以实现的。

我把开店分成两种,传统开店和新型开店。传统开店指的是先开店,再请人,然后做营销,再有客户。

新型开店指的是先做规划,再有客户,再开店。很多盲目开店的人其实就是陷入了传统开店带来的困境。然后我把开店全流程绘制成一张开店地图,归纳成开店十步循环法。从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

假如创业失败以 100% 来计算的话,根据开店十步法进行计算,我把每个节点的风险值设置在 10% ,然后把每个节点继续细化,拿创业准备这一个节点举例,我把这个环节继续细化成四个要点,分别是认识市场大环境、正确认识自我、创业前的准备、做一份开店计划书,由此得出每个节点的风险在 2.5% ,然后继续把每个节点会影响风险值的因素继续细化到每个具体操作。

再拿选址评估举例,我先分成大数据选址和人工选址,其中大数据选址里我用 5A 选址法提供 24 页的精准评估,结合需要人工配合实地考察的选址评估表,希望能最大程度上在选址这个节点上控制风险。

因为我认为降低创业风险其实也是提高创业成功率的一种方法。也就是把每个节点的创业成功率控制在 6% 以上,从而达到 60% 的创业成功率,也就是我比较提倡的低风险创业法。

2. 打造创始人IP人设,小个体也能有品牌

有学员问我,美业门店也需要打造创始人 IP 吗?

我的答案是要的。我认为再小的个体,也应该要有自己的品牌和形象。

我在 2018 年做培训时,并没有特定去打造朋友圈,但无意中就享受到了打造创始人 IP 给我带来的红利。

因为我是先做国际美妆无货源起步,再开了日式皮肤管理店,然后做了日式皮肤管理培训,这个是一个从买方转化成卖方的过程,将心比心,因为经历过所以更能感同身受去深入了解客户的需求。

所以我做了一件事情:我把客户会有的顾虑一条条列在白纸上,比如说担心产品是不是正品,课程能不能学会,师资是不是专业,售后会不会负责,住宿环境怎么样等等,写了满满一整页,然后再拿另一张纸写上对应的解决方案,希望能尽可能消除用户的顾虑。

然后因为我觉得人设不是用来打造的,而是呈现真实的自己,我想当一个有温度的存在。所以当时我用来培训宣传的自媒体平台名和微信名都是 Nico酱,当有皮肤管理培训需求或者进口皮肤管理专业线引进需求的精准用户加到我时,她第一件做的事情肯定是看我朋友圈去了解我和我的项目。

我的朋友圈主要分成三部分内容:工作,学习和生活。

工作方面我会发:品牌授权证书、培训现场实拍、好评反馈,学员报名记录、和日本师资的合照、课程介绍等等。

学习方面我会发:学习日本几十本美容专业教材的状态、不断深造的过程、读书心得等等

生活方面我会发:我和家人的日常相处、和朋友聚餐、美食、旅行等等。

我不把客户当作客户,而是当作朋友去从相处,可以说是真心实意的全身心投入了自己的信任。当有客户进行咨询时,不管是白天还是凌晨两三点,我每次看到消息就秒回,说:嗯,我在的,你说。因为我认为当客户选择相信我的那一刻,我对她就是有责任的。

后来在和学员们相处聊天的时候,很多人都说:他们是因为相信我而选择了我们的公司,甚至去到日本洽谈项目合作时,当我说出自己的名字时,接待的日本方说有在美业圈子听说过我,大家对我的风评都很好,于是合作很顺利地谈成。

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

当时是无意识地做了这些,但是确实给我带来了很多帮助。

所以我认为,创始人 IP 打造的并不是人设,而是企业价值观输出的载体,当客户认可你时,会转化成对企业对产品的信任,这是竞争对手没办法模仿和竞争的。

3. 低成本日引流300+,我是如何做到的?

打造好 IP 和朋友圈后,可以通过十大引流法进行引流了。

如果说是女性粉丝的精准引流渠道,很多人一定会提到一个平台:小红书。

我就通过小红书日引流了300+。

从美业小白到200家日式皮肤管理加盟店,我经历了什么

首先我通过千瓜数据找到相关领域做得比较好的小红书号,拆解学习别人小红书笔记的优点和方法。然后完善了自己的个人资料,标签,根据用户痛点和需求搭建了选题库,内容以解决问题和干货分享为主,结合我对行业的了解有规划地输出内容。

我提炼出了以下几种有效的小红书引流方法:

方法一:利用个性签名引流,在小红书个性签名处留微博进行跳转引流。

方法二:评论区剧本式引流,举个例子当时我发布了一条美业门店资料的笔记,我安排了几个小号到评论区回复:求分享,求完整的电子版等类似的话术,造成从众效应。

方法三:私信引流自动回复,相同的内容不能超过3次,需要提前准备带联系方式的图片。

方法四:置顶笔记引流,专门发布一篇让客户清楚可以给她提供什么价值的笔记用来引导私域。

方法五:笔记收藏式引流,用小号发布一些带联系方式的笔记,用大号进行收藏,这样别人在看大号信息时就可以看到联系方式。

方法六:小红书名字设置成微信号引流,这是所有方法中效率最高的引流方式,客户咨询时直接回复“看我名字”。

4. 门店需要一套可复制的标准化SOP

引流后,那么开始进入服务承接环节。

为什么门店要有一套可复制的标准化SOP?

因为只有让门店的一切行为,简单易复制,傻瓜易操作,才能最大程度地提高门店的运营效率。那么怎么设计一套可复制的标准化SOP呢?

我们可以从这 3 步入手:建立标准,输出标准,执行标准。

我们常说美业创业三大必备要素:专业、服务、经营,三者缺一不可。

拿皮肤管理技能课程这个专业板块为例,一般课程会由三部分组成:理论知识+手法实操+情景演练。

从理论到应用,我们一般会经过六个步骤:

第一步:我讲给你听:让学员通过皮肤学,化妆品学,仪器学,营养学等教材和培训老师的讲解进行理论学习

第二步:你讲给我听:让学员将学习的理论内容结合情景演练讲给培训老师听

第三步:我做给你看:培训老师将手法实操从头到尾演示一遍给学员看,一边操作一边讲解

第四步:你跟着我做:培训老师演示让学员跟着操作一遍,让她一边操作一边讲解

第五步:你做给我看:培训老师让学员独立操作一遍,如果操作不当纠正后直至操作OK。

第六步:我来检查你:培训老师让学员独立操作,让其一边操作一边讲述,严格对照流程进行考核。

然后结合真实门店接待场景进行模拟演练,剩下的就是持续练习,形成自己的一套标准化流程加以运用。

其他板块也是一样的。不管是团队的分工划分,社群的运营搭建、活动的策划等等,都可以设计一套可复制的标准化流程,根据门店的发展不断持续进行调整和优化。

你的行业,你的公司又是否有一套标准化的 SOP 流程呢?

如果没有,那就快快建立起来吧!

04

花了上千万学费,想给到想进入美业的人的建议

种一棵树最好的时间是 10 年前,其次是现在!迈出第一步,你就已经跑在很多人的前面了。

总结以上内容,我认为普通人想低风险创业最好具备两种思维:流程化思维和精细化思维。

流程化思维指的是在准备开始一个项目时,不是立马开始,而是把这个项目的全流程不断拆解成小节点,再把每个小节点各个击破,这个思维可以结合「甘特图」这个工具实际应用。

做完每一个项目后,把经验总结成SOP,用来规范统一和迭代升级。

流程化思维就像是 X 轴,能让你理清一个项目从开始到结束的推进过程。

精细化思维指的是将用户进行分层进行精细化运营,用不同的方式去对待用户。例如千人千面,将客户打上不同的标签,用不同的话术,不同的朋友圈等等。

精细化思维就像是 Y 轴,能让你面向不同的用户做好每个细节。

正因为我就是个纯草根出身的普通人,我更是能体会到这一路走来的每一步带给我的成长,作为一个用传统思维去思考的创业者不断破圈。我会从奢侈品里学品牌,从在线教育里学互联网打法,从餐饮行业里学实体门店运营方法论,从商业案例里学创新启发和避坑指南。

我认为,我们没必要把别人踩过的坑都踩一次才找到自己的路,毕竟「摸石头过河」的试错成本实在是太高了。所以,我想给到进入美业的人几点建议:

1)要有破圈思维,不要把自己框在小圈子里,大胆走出去和各行各业的人交流

2)轻资产创业,找一个低成本、快速有效的方法来验证你的创业想法

3)不止去看别人的成功案例,也多看看失败案例,借鉴下别人的避坑指南。

4)不要只停留在想,更重要的是付诸行动,持续学习。

5)始终怀着一颗感恩的心,真诚、践行、利他。

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