实战复盘:我花了1年时间,总结了3点B站的流量获客方法论

B站一直是一个被大家忽略的流量洼地。

如果付费群体是年轻人,是15-30岁的人,只要你获客团队稍微大点,我都不建议你放弃B站。做教育的更加。

B站的玩法大致可以分为这几种:关键词优化、矩阵号、大号。注意,我这里讲的是免费流量,怎么通过投放去获客并不在此列。

当然,上面各个模块的玩法先按下不表,我们先来了解下B站的推荐机制,B站也是一个以算法推荐为主的内容平台。

一般来说,B站会在你视频通过后,3个小时推荐一次,这一次推荐的量比较小,主要是跑一下基础模型,大概在500的曝光的样子(所以封面+标题特别重要,决定初始打开率);

然后会在6-7个小时再推一波,这个时候的池子大概在5000曝光的样子,假如说你在这个阶段数据还是比竞争者好,接着进入下一个大池子,这个流量池有10W的曝光。

B站的推荐规则不比抖音,它一般会推荐7天,所以看一个视频火不火,你得7天之后才能最终确定数据。

当然,我还出现过,1个视频在上一年火了,到了第二年,它继续被推荐,第二年,又涨了10来万播放的情况。

不过这个得做项目节点选题了,也就是说,一个东西去年火完今年又火,肯定是因为今年这个话题在站内又热了,所以作为去年的优秀稿件,你又被拉出来鞭尸了。

一、关键词优化(SEO)

任何平台都是可以SEO的。SEO是个古老的技能,但不一定很多人会。不过不会也没关系,也可以引流。

举个例子:

比如说,我想做运营品类,但是在B站,运营相关的视频太多了,那我可以在B站搜索下“运营”,然后根据平台给定的衍生词汇(衍生词词一般就意味着搜索“运营”相关的用户也感兴趣这个词汇),然后你选定一个衍生词汇(一般来说垂直一些,但竞争也没有那么大),每发一个视频,就都加上这个衍生词的标签。我做过最好的是,一个“公考”的衍生词,点进去80%都是我的内容。

实战复盘:我花了1年时间,总结了3点B站的流量获客方法论

还有一种玩法,比如说我就是想做运营这个词汇,我想做到排名前几去。那就可以找一些SEO的工作室(如果你自己会更好),直接通过技术手段,把你的视频的阅读量、完播、投币等情况抬上去,这样你就可以排在前面了。流量也就是你的。但这个得注意一点,就是你做为承接SEO的视频内容得好,如果内容不好,用户看了也不会来找你。

第三种玩法是,通过B站去做百度的搜索流量。通过B站去做百度的搜索流量。因为百度是极度缺内容的,所以只要能被它抓到的它都会抓到。那你自然就可以通过在B站的专栏的标题+文章里面,嵌入精准的长尾词,用户一搜索,出来的就是你。我是这么发现这个流量洼地的:我之前做公务员考试的创业,一个我们之前开除的校长天天在网上黑我,然后每次用户都能精准地找到她黑我们的内容。因为用户一搜,再多拉几下,总能找到她的黑料。虽然她爆料并不是事实,但用户看了就会怀疑,进而影响转化。

二、矩阵号

矩阵号就是,用数量对抗内容的不确定性,对抗算法的不确定性。在过去一年,我的团队有数百个B站账号(具体数目我没统计过,因为实在太多了),其中大概30%成规模成建制地跑出来流量。也就是能持续性地往微信里面导流。

在这里需要强调一个点,很多企业,以为做私域引流,就是要做大号,这种观点大错特错。我们做账号的目的不是为了做多大的账号让人羡慕,而是真真切切的把流量给引入到微信进行转化。我团队的大部分账号都很小,有的甚至只有几十粉丝,但在算法推荐下,不妨碍这个几十粉丝的账号,每个月给我导几百流量到微信。那我要追求大号干嘛。而且事实上,对大部分不擅长做内容的企业来说,做大号的难度实在是太大了。我们就给平台提供他们缺的内容就行,顺带搞点流量到微信里面来。至于是不是大号,那就靠命了。

那矩阵号,到底怎么玩?

首先,内容要极度标准化。这个意思是说,给到员工的东西,要足够简单,上手就会搞。比如说,对于大部分员工来说,让他自己一天写一篇稿是困难的。那干脆安排几个文笔好的写脚本,然后把一篇脚本自己洗自己,改成几十个版本分发给大家。再比如说,所有员工都不会写怎么办?ok,那你去找你这个行业里面的爆文,人家第一段怎么写,你就先看一遍,然后用自己的话默写出来。总会了吧?这个内容市场已经选过了,你根本不用担心不火。即便是不火,你也可以不从内容,而是在形式上找原因了。

其次,形式要极度标准化,能SOP化的全部SOP化。比如说,我的B站团队在最开始的时候是这样的:后置摄像头开着,三角架架起来,把稿子打印在A4纸上,对着稿子念吧!可能很多人会问,就这样?恩,就这样!能不能火?还真能火!说实话,B站的用户是很仁慈的,他们更加喜欢不装的UP主,即便是你吞吞吐吐、即便是你周围环境又差又乱,没关系,他都接受,他都能看完。

第三,要MCN化,也就是说,我们在内部跑通了之后,一定要把能用的资源都用上。以教育为例,既然内部都跑通了,为啥不把外部学生也拉到这个局中来,让学生也给我们提供流量。B站那么多拍Vlog记录自己的学习生活的,在视频里面或者是置顶评论区,让这些用户再来加一个微信领学姐笔记,很自然啊。

我是这么做MCN化这个事情的。

首先,我们得想清楚MCN的目的,我的目的很简单,就是为了搞流量。流量在平台那儿,平台的流量在MCN那儿,那我就做MCN搞流量,所以我是对某个特定的行业做MCN,而且我自己的后端团队可以消化这些流量。

其次,做法要简单粗暴,但仪式感一定要足。我为了让学生觉得我的达人机会很珍贵,先让他们写自荐书;然后再打电话筛选(其实所有人都邀请了);来了之后礼宾流程都跑得妥妥的;内容上,先给大家画饼,告诉他我可以提供给你们什么(钱+经验+实习机会);然后再告诉大家,要真正参与活动,得先连续更几周,才有资格进入(这其实是为了让大家能一鼓作气干事情)。内容上就直接和管自己团队一样,但学生天然有个好处就是,他本身就是在学这个,所以他日常拍出的Vlog,就天然真实。

第三,一定要完全的SOP化。因为你是面向之前可能从来没有做过B站的人,他们都是小白,你必须出一个SOP,让他们能看懂,能对照着就能做。我让我的团队磨SOP就磨了2个月,磨完了才开达人大会和大家去说。比如说,你可以看下面的图片,我们甚至会教达人一步步去设置手机参数,怎么拍出最好的照片。

实战复盘:我花了1年时间,总结了3点B站的流量获客方法论

三、大号

做了矩阵一段时间,一定会有大号跑出来,这个大号,并不是传统意义上的大号。而是它比其他号粉丝要多一些,比如说,有个几千几万粉丝,他有IP,有人设,还有一定的粉丝基础。

跑到大号这个阶段了,就可以配专人上了。反正一周更那么几次,也不困难,也不耽误时间。但是大号一定要选题、内容专门做策划,剪辑要精致,封面要符合B站的审美。

关于怎么做内容,我其实在我的文章《实战复盘:做了2年低成本获客后,我总结出4点流量获取方法论 》也说过,这里再分享一下:

B站和知乎,是我倾注非常多心力的两个平台。b站我前后大概布了接近50个up主上去(注意,是UP主,账号就更多了),知乎更是铺了不计其数的账号。

我们这个品类,除了名师免费课程外,在b站最容易火,最容易带流量的内容是学长/学姐经验分享视频。我们甚至出现一条视频从去年火到今年,带来1000多加微的情况(后来完全不止了)。

实战复盘:我花了1年时间,总结了3点B站的流量获客方法论

当然,在此我们我们得解决2点:一是怎么做爆款;二是怎么引流。我重点讲讲我们怎么做爆款。因为引流方式其实都差不多,最重要的差别在于你的视频/文章爆不爆。首先我们得有敏感度,说实话,搞流量的都得有点敏感度,包括这几个方面的敏感度:

1. 热点敏锐度,包括时间节点热点,行业热点,热点来了就得上,不要犹豫;

2. 平台敏锐度,平台规则一直在变,像知乎这样变得慢的比较少,所以,团队老大得自己去摸索,去亲身实践;

3. 项目敏锐度,项目节点很重要,项目节点一来,流量哗哗来,得提前有方案,能兜住。

其次,不管什么热点,一定要和行业相结合,一定是热点+行业,不然,即便是火了也没有什么意义。比如说粉丝看到刘昊然考编,是舔他的颜值,而我们看到刘昊然考编,就想去分析编制有什么好处。

最后,如果上面都太难,没关系,还有一招,一定可以学会。那就是,一个热点诞生后,它是一个平台一个平台去感染的。所以你大可以把微博热搜的热点,跑到知乎去,提一个问题,然后自己回答,然后再邀请其他人来回答,这样子的问题大概率在知乎也会火爆起来,至少这个问题的第一波流量,都是被你所吃。当然还有一个就是,每个行业都有自己的行业热点,这个热点,平台不一定知道,他就知道某天怎么流量忽然涨了,但是作为行业从业者,你一定是知道的。你可以提前预设好问题和回答,然后等行业热点以来,就马上左手提问,右手回答,下一秒再邀请知乎全站人去。

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