9块9包邮的背后,是它们流转各大电商平台的迁徙史

爆单了!

“来我直播间,一次性纸杯100个只卖9块9,还给大家全国包邮!”

李涛坐在码得高高的货箱上,没有穿鞋。他一边冲大喇叭喊话,一边“天女散花”般地抛掷自家产品。底下站着三个人,都举着手机。纸杯落到镜头上,一条氛围感十足的抢购视频也就诞生了。1111“到位!”李涛卸下表演状态,随即跳下货箱。

这里是义乌,和李涛一样的主播不计其数。他们吆喝的商品包括指甲刀、抽纸、洗衣液、垃圾袋、毛巾、脸盆……总之,在你的脑海中与9块9包邮联系在一起的东西,他们都卖。

以李涛直播间出售的一次性纸杯为例,某宝上100只同类型的产品均价在20元左右,如果添加了瓦楞、加厚、环保等设计,价格能翻上一番。

但李涛们竟然只卖9块9,而且还包邮,怎么赚钱?这让消费者困惑了许多年,却不妨碍他们一次次下单。

事实上,从原材料到人力,中国发达的制造业把小商品成本拉得极低,多数仅为3、4元。

另一方面,在义乌,有稳定单量的商家普遍只需1.5元,甚至还衍生了帮人代发的生意,赚取1—1.5元的差价。

就算所有成本都按最高计算,9块9包邮商家还能净赚2元,单量越高,赚得越多。

只是在直播带货盛行的当下,他们的成本中增加了直播间的坑位费或主播的佣金,相应的风险也随之产生。

李涛的卖力给直播间带来了不少流量,差不多成交了6万单。按照先前跟纸杯商家刘娜讲好的20%佣金比例,李涛今天进账12万元,月入10万的目标超额完成。

当晚,工厂待发的货物堆积如山,工人们需要连夜打包,尽早把这几十万个包裹送出去。222222刘娜站在一旁,用手机计算器简单加总了包括李涛在内的几个主播促成的成交额,大约30万笔,去掉60万佣金和180万成本,还剩60万利润。

围观的人凑上来搭讪,“老板发大财哦,一晚上卖30万单。”

刘娜没有答腔。她深知,爆单不易,运气的成分很大,如果单量太小,还有可能亏本。

事实上,自9块9包邮诞生以来,这就是一个不确定性很大的生意。

回望它的发展历程,选择这个行当的商家宛如吉普赛人,每当他们以为找到了电商世界的归宿,却又不得不拖着他们的大篷车,迁往另一片新大陆。

背井离乡

说起9块9包邮的诞生,要先回到2003年。

那一年,中国深陷非典泥沼。为防控疫情,阿里巴巴要求500名员工全部在家办公。在此期间,淘宝网站正式上线。

自那一年起,中国电商开始迅猛发展,线上消费的习惯得到快速培养。CNNIC 的一项调查显示,有30.4%的用户表示未来“肯定会”进行网络购物。到2005年,淘宝成交额已经突破80亿元。

然而,与订单暴增同时到来的,还有消费者的抱怨——发货慢、价格高的问题一度制约了淘宝用户增长。

淘宝急需找到一家速度更快、价格更便宜的快递,来优化淘宝购物体验,同时降低成本。

但彼时不论是中国邮政(22 元 / 单)、顺丰(20 元 / 单),还是通达系(18 元 / 单),都无法满足淘宝把价格降到12元以下的需求。

出人意料的是,此时,以承接海关报单、商务合同为主要业务的圆通老板喻渭蛟站了出来。他相信,虽然每单价格压到那么低,但淘宝的高单量能够达到“用规模换效益”的双赢局面。

事实证明,他赌对了。作为第一家吃螃蟹的快递公司,圆通的日单量上升了20000件,三年内,淘宝件就达到了28万件,迅速冲到行业第一。

一时间,过去拒绝过淘宝的快递公司纷纷回头,想赶上这趟快车。而加入以后,为抢占地盘,快递业开始大打价格战,每单价格与日俱减。

9块9包邮,终于具备了诞生的土壤。

那些日子,是小商家的蜜月期。一来每单都能赚点钱,二来,9块9包邮的标签打出去,往往能带来不错的流量,甚至带动店铺其他非9块9商品销量。

消费者买了觉得性价比高,东西不错,就会认准你的店反复下单。

但好景不长,随着淘宝用户的剧增,以及海量商家在此聚集,单凭9.9的标签并不足以吸引消费者的注意,很容易沉入电商的汪洋大海。

2008年,淘宝开始借助搜索、排序以及一系列数据工具做流量生意,进一步加深了他们的困境。

这种情况下,要露出自己的产品,商家要么刷单,要么斥巨资买展位、买广告。

对他们来说,产品主打性价比,但增加曝光意味着成本的增加。以前每件还能挣个两块钱,现在不亏就不错了。

致命的打击发生在2014年前后,淘宝对外公布了最新的关于出售假冒商品的管理规则,与此同时,将重心放在大牌云集的天猫,对淘宝许多个体工商户都是散养的态度。

没有了平台的支持,大批9块9包邮商家从淘宝退场。

如果说淘宝是它们的故乡,那如今的局面就可以用背井离乡来形容。

他们去了哪里?是的,拼多多。

从拼多多到直播间

2015年,主打社交电商模式的拼多多在微信群里火了。

“砍一刀”和日用百货相结合,击中了下沉市场老百姓的消费习惯。人们发动自己的亲戚朋友,今天我帮你砍,明天你帮我砍,把互帮互助发挥得淋漓尽致,网上购物也似会也变成一件“独乐乐不如众乐乐”的游戏。

此外,拼多多的免费资源位对于9块9包邮商家的实际效果可能比投放广告来的明显。

举个例子,拼多多会和商家协商,比如前1000件1元包邮,后500件3元包邮,之后恢复9.9包邮,总的展示时间是1个小时。

咱们来做个简单的算术,假设商家总成本为5元,那么前一千单亏损4000元,后500单亏损1000元,从1501单开始,每单赚4.9元。也就是说,总单量大约达到2500单时就能扭亏为盈。

与此同时,销量和评论也会加权在产品上。

对于消费者来说,花低价买到了好产品。对商家来说,带来的是实实在在的口碑。对于平台来说,好产品权重上升,未来更有机会推给需要的用户,转化率也会提高。

这本是三赢的游戏,如果不考虑成本的话。但事实上,随着时间推移,市场存量消耗得很快,拼多多的拉新难度也越来越高。

数据显示,2016年拼多多新用户获取成本仅为10元,到2018年就飞涨至102元/人,到2019年第一季度更是高达286元/人。

这种情况下,拼多多急需寻找一个流量洼地。此时,正是短视频大火之时,而快手用户与之有很大的共同性,契合了它的需求。

2019年,拼多多与快手签订合作协议。其中,约定拼多多商家可接入快手主播资源做商品直播推广。

就这样,9块9包邮开始在快手露脸。

他们中间,许多和刘娜一样找有粉丝基础的主播带货,赚点剩下的毛毛钱。有的甚至自己当起了主播,苦心编段子攒流量,等待爆发的到来。

当爆单的消息从同行那里传来,他们会像牌桌上的人那样,向胜利者投去艳羡的目光,看他怎么把一把烂牌打出同花顺的效果。

他们知道,这有赌博的意味。但他们同时也知道,一切都是暂时的,直播电商只是他们临时停靠的站点。

纵使电商行业改朝换代,也不影响他们从一个平台迁往另一个平台,继续叫卖老百姓需要的碗筷头绳指甲刀。

而他们的营生,又关系着成千上万的工厂和家庭。他们贡献了50%以上的税收,60%以上的GDP,70%以上的技术创新,80%以上的城镇劳动就业岗位,90%以上的企业数量占比。

如果平台企业能为他们创造更好的营商环境,我们距离共同富裕也将更近一步。

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