商务谈判的成功秘诀是什么(商务谈判的技巧和策略)

谈判就像打仗,要恰当运用兵法策略。在谈判时,并不是为了谈判而谈判,而是要有一定的策略,才能达到一定的谈判效果。那么,商务谈判策略技巧有哪些呢?

商务谈判的成功秘诀是什么(商务谈判的技巧和策略)

一、投石问路的策略

“投石问路”策略,是指买主为了了解对手的情况,通过不断的提问,从卖主那儿得到通常不易获得的资料,如成本、价格等方面。目的是为了在谈判中做出正确的决策。在谈判之前我们可以先谈些与谈判无关的话,如形势、经济、文化、爱好、家庭。或是利用一些令对方很敏感的话题去进行交谈,借此捉摸、判断对方的基本情况及心理活动。然后根据刚才的了解切中时机、恰到好处的巧妙提问,做出有力的选择。如:“先生,刚才我介绍了我们产品的情况,也许您有什么问题要提吧?”促使对方作出反应,把握他的思想动态。还可用假设句的形式。如“假如我们减少订货的数量呢?”“假如我们买下你全部产品呢?”“假如我们改变合同形式呢?”这种突然发问的假设句,常使对方措手不及,无意之中流露出真情。

二、声东击西的策略

这一策略就是把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,从而使对方增加满足感。也就是说在谈判过程中,我方突出次要问题,隐藏主要问题,让对方产生错觉,在我方不感兴趣的问题上纠缠,从而在有利的时机以最优的方式解决我方真正关心的问题。例如,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是附条件问题,这样就可以把对方从两个主要议题上引开。这样,你往往能达到目的,自己胜利了对方却还蒙在鼓里。这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险。

三、拖延时间的策略

拖延时间,即要求休会,一直往后拖延会期,千方百计不回答问题。其目的是制造一个冷却期,以争取时间进行深入思考,获得更多的材料。谈判的心理学技巧告诉我们,拖延时间,可以消除紧张感,稳定情绪。紧张时,不妨把讨论延期,或者采取拖延战术,把问题交给别人去处理,这样在谈判的紧要关头,往往能起到很大的作用。另外,制造误解也是争取时间的一种办法。这样一来既赢得了时间,又增加了深入思考,研究应对的机会

四、虚张声势的策略

虚张声势即是在谈话中提供给对方一些真实与虚假掺杂的材料,同时表现出严肃认真、镇定自若的神情,给对方造成一种假象,致使对方信以为真,而使最终结果有利于己方。

五、出其不意的策略

出其不意是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段,使对方在毫无准备的情况下不知所措,从而获得出奇制胜的谈判结果。实际上他是一种心理战术,他的特点就在于以奇夺人,运用突发性的惊奇之举,给对方增加压力,以达到震撼对方的目的。

商务谈判的成功秘诀是什么(商务谈判的技巧和策略)

成功的商务谈判有何秘诀?对此问题的回答,可能仁者见仁智者见智。有人说是谈判高手主裁了某场商务谈判的胜败;也有人说是谈判方选取的战术优劣左右了谈判结果……

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