自由职业之路:独立理财师(聊聊什么是独立理财师)

本文要分享的是一个自由职业:独立理财师,或者再扩展一些:一个理财工作室、事务所级别。个人的一个副业或者一个S象限小生意团队( 3-5人)级别的业务。

经营起来后,不但可以更好的打点好自己家庭的财富,还能可能成为你获得每年30-100万+,较为持续稳定年收入的事业平台。

一、理财师是个什么职业?

我的理解力或许更像去年罗振宇《时间的朋友》跨年演讲上提到的保险从业者一样「要么走投无路,要么身怀绝技」。整体上,理财师(包含保险业代理人、经纪人)是一个入行门槛不高,专业精进深度却可以很深的职业。

那可能有朋友会问,什么样的人可以考虑往理财师的方向发展呢?我大概总结了以下几点:

1. 本身从事一些理财行业的伙伴,职业发展上遇到瓶颈,进入了职业倦怠期。

一方面不想总被业绩压力所牵绊,被各种理财产品所制约,整天只能做着客户关系维护和产品推销的事儿;另一方面,不断参加各类针对高净值客户财富传承、保全相关的培训,但效果甚微,空学一身本领有劲儿使不上。

2. 自身家庭资产到了一定的量级(通常总资产在1000万以上,含不动产自住房的市值),想通过自身的投资理财系统化学习和实践。

可以为自己家庭,以从业者的角度和资源,筛选匹配合适的投资工具,风险保障工具。有一定家底量级的朋友,很快会发现,用心打理家庭资产,所创造的家庭净资产年度增长,一点不比上班打工赚钱收益的来得少。

3. 想要工作的时间、空间相对自由。

即便目前还没有相关专业基础及从业资质,但身边有不错的潜在财富管理客群,包括不限于:家庭风险保障、金融基金投资需求、不动产购置或置换等。可以通过自律的学习验证和资源整合能力,就可以开启独立理财师之路。

第一阶段,业务认知宽度比单一领域的专业深度重要,这个宽度可能包括:财商、保险、基金、不动产、理论结合实务的跨生涯跨工具产品线的资产配置系统性范认知。通俗一点:先做全科预诊大夫,再考虑能不能,要不要成为专科大夫。

二、理财师多元化收入的构成

了解了什么样的人适合成为独立理财师,接下来大家可能会问,独立理财的收入主要来自于哪里呢?

目前在职理财师的大部分收入,基本都来自前端销售佣金。有不断持续的增量业务,和客户的复购,才能有持续的收入。保险行业如此、金融理财行业也如此,但如果想成为自由职业的独立理财师,在收入结构上,要进行扩展,不能局限在前端销售佣金这一方面。如何实现收入结构的多元化,这就和整个业务线发展有关了。

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独立理财师的收入构成,可以由这4类组成:产品销售佣金收入、培训咨询会籍收入、资产管理服务收入、直接或间接投资收入。

1. 产品销售佣金收入

这项收入,相信大家最容易理解,这也是目前大多数理财师收入构成占比最高的一项。

在这点上,我想和大家交流的,不是怎么拿到或谈到高佣金,而是如何实现理财服务佣金收入多元化。说到这儿,可能有些全职从业的理财师会想到「飞单」(把客户介绍到别的平台、别的机构、买别的产品的行话),这是公司明令禁止的,会被开除,甚至要吊销从业资格。

确实从行业合规性来说,做保险的禁止销售保险以外产品,做银行理财的禁止销售非银行类金融产品……但如果你能把你的理财服务前置呢?你提供理财咨询服务,咨询没有这样的合规性要求,最终产品签约和保险投保时,都由专业合规机构及其执业者提供服务。

给大家举个更详细的例子:以前你只是做保险,现在客户想买理财,你怎么办?客户想买海外房产,你怎么办?客户想到香港打个防癌疫苗,你怎么办?曾经律师是律师,保险师就是保险师,曾经算跨界,现在多契合。从给予客户单一的金融理财服务,到为客户提供财富管理事务线的服务,你必须有很多的合作伙伴,随之也可能带来佣金收入的多元化。

这里的合作伙伴,分三种:一是上游供应商关系(保险公司、银行、基金公司、房产中介公司 等),二是同事的合作伙伴关系,因为大家主要为业务伙伴关系,很多时候,组织活动的时候,自己一个人势单力薄的时候,跟业务伙伴一起开展活动,就会容易很多。第三种是跟客户的合作伙伴关系。

这里主要强调一点:清晰地定位自己。我们是服务者,客户是被服务者,这是一种互动关系。还可以有另一种,就是财富管理伙伴关系。我们陪伴客户一起去接受市场的教育。立场位置清楚了,关系也就清楚了。

2. 培训咨询收入

培训咨询收入主要指的是收取理财咨询服务费。

但是在业内,据《中国理财师职业生态报告》显示,在理财师人群中,尝试收理财咨询服务费的,仅占比 6.73%,占比非常少。

我曾跟一些尝试收咨询费、理财规划费的朋友交流探讨,发现这些理财师中,不乏专业度高,且对投资、理财有特别见解及实践的人。收费出具的理财规划方案,内容详尽,且彰显理财师的个人专业特点。后面之所以没持续开展下去,往往因为两个原因:

1)客户信任基础建立周期长,不到一定的专业认可和熟知度,未必愿意将家底告知,这大幅降低了愿意付费做规划咨询的人群数量;

2)做一份完整的理财规划方案,极其耗精力,收费几千块钱无人问津,几百块钱实在对不住自己的时间精力,这种服务只能浅尝即止,做个样板看看。

我对此的观点是:与其一开始就想着提供一个多么专业的咨询规划服务、收取多少费用,不如换种学习分享的形式。

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从成人学习有效性金字塔来看,主动式学习里的转教他人,就是一个很好的学习成长方式。当我们以输出为导向去学习,通过教授、分享自己的理财学习心得、投研分析、践行成果的时候,既能巩固自己的理财认知体系,又能不断结识到新的朋友、粉丝、客户、业务伙伴。

举个最简单的例子:假设我想成为一个专业的理财师,同期我可以参与市面上很多9.9的的投资理财课,进入了课程以后,我把自己对理财的认识和对自己财务的规划根据课程的进程,不断反哺给到课程,在这个过程中不断去影响用户,同时去完善自己的理财规划。去影响你在这个社群范围内,能影响到的最大人群,通过这样的方式去建立初步的信任关系。

3. 资产管理服务收入

不少全职资深理财师的个人介绍中,都会涉及管理资产量几千万甚至好几亿。不论是累计的,还是当前正在管理的,似乎理财师做到一定阶段、程度,就是在从事资产管理服务。那产品销售佣金,是否就等于资产管理服务收入?其实,往细了拆分,我们会发现,资产管理服务收入,会涉及前端和后端,也涉及管理绩效的分润。

传统的产品销售佣金收入,就属于前端收入,不同的产品类型、不同的风险、不同的期限,可能前置的产品销售佣金比例,也相差巨大。从利益机制的角度看,或许难免有理财师会考虑哪个佣金比例高,优先给客户建议配置那款产品。

那什么是资产管理的后端收入呢?理财师是为客户的整体金融类资产做配置管理服务,根据整体的资产管理量级,收取对应的管理费,甚至平摊到月度计提,类似基金的日常管理费。对客户而言,这样免去了产品的申购(认购)费,转为了后端付费的资产管理服务费方式。

对理财师而言,就能根据客户具体的风险偏好和财务目标,整体配置金融类资产,只选对的不选贵的,如果真的市场风险大,哪怕暂时将一部分甚至大部分资产放在货币基金中避险,理财师一样可以收到整体金融理财管理量级的资产管理服务费,并且可以根据整体的财务目标实现甚至超预期,从而在超额的利润中分到更多奖励,这样会更加结果导向地为客户提供财富管理服务。

这也是为什么,市场上越来越多保险从业者,开始学习金融产品知识、考取基金、证券从业资格,来扩展服务收入构成的一个重要方向。因为如果仅仅只是保险业务,那只是首年佣金高,后面快速递减,保险代理人(经纪人)无法通过向某客户提供长期有价有偿的服务回报。而资产管理服务,则是一个长期的服务收入,并且在投资者教育到位,配置合理情况下,管理服务的时间精力投入会大幅下降,服务收入却累积增长。

4. 直接或间接投资收入

中国有句俗话「久病成医」,寓意病的时间长,吃的药多,对药性和病理的了解较多,就像医生一样。投资理财也一样,理财师也要为自己家庭做投资实践,也要配保险,买基金,换房子。

如果我们成为独立理财师后,那就是业内人士,可以从N多家保险公司选择性价比最高的产品;可以为自己及家庭买一些保险时享三折优惠;可以横向对标市场上风险收益比较高,符合自己财富目标的公、私募基金产品;可以合理测算撬动财务杠杆,为自己或家人购置或置换更保值增值的不动产;甚至如果自身家庭资产量级够也需要的话,为自己家庭建立家族资产信托,做好风险隔离和传承的准备。

第一阶段,不用担心在不同细分领域的自身专业度经验的不足,从业后你会很快在对应领域找到专业机构的培训支持和产品支持。

第二阶段,在根据自身的特点和资源,选择进一步的主攻方向。

这里投资收益的起始本金量级不同,也会有不同的结果,所以先不算入收入模型,以我自己为例,从前三类:咨询培训投顾会籍收入、产品前端销售佣金收入和后端资产管理服务收入,做业务量级的估算,便于大家更加深入地理解独立理财师的收入情况。

咨询培训投顾会籍收入:

我以目前正在合作的某财商社群平台「财富流沙盘」为例。这是一款将中国传统文化与西方财富思想想融合、帮助参与者提高财富运用能力的实物沙盘桌游。

在沙盘推演过程中,玩家可学习运用时间、精力、人脉、能力、金钱这五大元素,实现财务自由,成为人生赢家。并且也支持沙盘云推演的形式,支持各地的用户在线一起完成。

我们每周会安排一场财富流沙盘推演(2次线上,2次线下),单一理财师可以获得 200-800 元/每场的收入,组队收入会更客观,这里需要注意的是重点培养后续的沙盘引导师及扩展机构合作。「注意:选择你更熟悉的、现有社群平台机构合作,财商、财经、亲子类优先。同样重要的:是你自己本身,也由衷的认可对应平台的价值观、产品、内容质量。由衷的推荐,才有力量,才有感召力」

向参与财富流沙盘的玩家、用户,推荐财富流的财富觉醒在线训练营(定价999 元)、沙盘引导师(2980元)、财富教练(6980元)等阶梯课程。

因为相关在线训练营课程,都是有发行方做组织安排,理财师的销售服务压力,大幅下降,且基本每档都能有30%+的转化率。当我们私域客群人数拓展到300人+时,这一部分,可以为独立理财师带来约4-10万的年收入。

前端销售佣金收入:

每个月落地深度服务2-4个家庭单位,仅以保障性保险为例,户均投保年缴保费2-4万元不等。长期险理财师佣金50-70%不等。即首年,保险业务收入,可能会占到50万年收入的约1/3。

保险业务因现行利益机制,仅首年佣金收入高,后续快速递减。致使独立理财师想要通过长期为客户提供投顾服务,获取持续性有价有偿收入,就必须开拓保险后业务。可能有目前正在从业或曾经从业过保险的朋友会说,保险可以做团队,也可以实现持续收入呀。但这毕竟也是属于前端销售收入,不断地做增量业务才能获得的。

那保险后业务,就是金融资产:公、私募基金销售服务收入。

相对来说,公募基金的前端销售佣金较低,不少基金销售平台如支付宝、天天基金、好买网等,普遍采用申购费1折的方式来吸引投资者用户。如果不能提供特有的公募基金策略投顾服务,申购费提不上去,分成就比较有限了。

我推荐的奕丰平台上,有比较好的公募基金策略组合。独立理财师如果通过一年的经营,可以实现1000W+ 管理规模,该项服务大约可以获得4-8万年收入。

而优质私募基金,通常会有价外申购费,作为理财师销售佣金。同样1000W级投资规模,申购费也能有5-10万元的收入。

另外还有一个前端收入,属于房产中介代购服务,在为客户家庭做不动产配置优化置换建议时,可以和专业的房产中介或代购机构(如上海平米)合作。

懂资产配置的房产中介很少,懂不动产置换优化操作的金融理财师也不多。这整好是独立理财师,呈现差异化专业度的很好机会。按首年仅协助所有客户中的4-8户家庭购置了合适的房产、办理的对应的贷款,也能获得5-15万元。(不同城市房产资产成交量级差异较大,但业务通路和需求都是不少的)

后端资产管理收入:

这一收入,将会是理财师长期特别看好和重视的收入类型。因为在客户教育、陪伴、支持的过程中,这是一个长期的、稳定的现金流收入,不断累积。并且,如果投资者教育做的好、市场契机节奏又配合,客户追加投资和转介绍都会源源不断,并且客户维护的时间精力成本大幅下降。

资产管理费通常和两个参数有关:资产管理规模和管理绩效。

如果首年制定的资产管理目标是公募基金1000万、私募基金1000万,那后端的资产管理收入大约4-8万。在持续经营几年后,资产管理规模不断扩大至几千万到上亿规模。那后端资产管理收入,就非常客观且长期较为稳定了。同时私募基金,还能有业绩利润的分成,结果导向的为客户管理好财富,做到保值增值的部分,获取一定的利润奖励。

自己个体做投资时,经常碰到的一种情况是:本小利大不大,而能够为更多的家庭管理资产时,就能实现本大利小利不小。这也是为什么,能够正常在这个行情长期发展下来的优秀理财师,后面会越做越轻松,收入还越来越高的原因。

至此,大家对独立理财师的收入情况应该有比较清楚的了解。

三、成为独立理财师需要的专业胜任能力及合规要求

从事投资理财服务是一件严肃的事情,对自己的专业负责,对客户的财富负责。

这样就要求的第一点是自己都过不了风控评估的投资品类、工具,不能以短期销售利益为目标,做销售推荐。因为即便赚到了钱,也可能因为产品的非法违规性质,被追偿、罚款甚至牵扯经济刑事案件。除此之外,也需要做到「己所欲,勿施于人」,因为自己觉得好的产品,未必适合客户的风险收益偏好及财富目标。

我们如何获得对应的专业能力,是否符合从业规范要求呢?

有两个推荐的从业资格:保险从业资格、基金从业资格。

保险从业资格,目前入行门槛最低,是由各家保险公司、保代保经公司自行完成培训和上号就可以了。同时,保险业务也是家庭投资理财中,不管那个资产量级、人生家庭阶段,都需要配置事情,也是被市场普遍接触过的财富管理服务。认知、专业、产品线更全的独立理财师,可以更容易体现出跟市场上其他从业者(例如单一保险公司的代理人)的差异性。

第二个要去获得的资质,是基金从业资格。每年有3-4次考试机会。在中国证券投资基金业协会官网进行报名,共计3个科目,完成2个科目即可开始执业。获取基金从业资格,算是后续展业非常重要的要求,是保险业务转向金融理财业务的合规性保证。考试难度适中,通常需要相对系统的学习和习题训练。

行业内另外一些证书挺多的:ChFP 国家理财规划师、AFP 金融理财师、CFP 国际金融理财师、RFP
美国注册财务策划师、FAP 家庭金融资产配置理财师、CFWP 认证家族财富传承规划师、CFA 特许金
融分析师…

除个别认证,受行业内金融投资研究专业的普遍认可外。其他大多数都是行业协会、商业机构自行颁的,也就是说不属于上岗资格,内容知识架构上重叠性也很高。作为基础知识框架,如果真想要系统学习的话,我的建议是选择其中一门就可以了。

胜任能力的快速提升,可以通过考证促学习、师徒传帮带和真金白银投资试水三管齐下。

可能有朋友会觉得,独立理财师要懂这么多东西,「万金油」,肯定什么都不精,怎么学的过来,怎么做的好业务。可我的实践经验,确实是当你自己要真金白银投资出去,直面盈亏涨跌起伏的时候,对产品的学习理解就越快越深刻。能够跨细分领域拜访学习,专业前辈的经验,以家庭综合理财需求案例的拆解、及实施陪伴。成长起来就是很快,别人3-5年+的经验,3-9个月基本可以胜任。

四、将来的发展的岔路或分工搭档

独立理财师后续的发展,或到小团队分工搭配时,需要思考三种定位:高客路线、教培路线、投研路线。

高客路线:希望能在展业拓客的过程中,不断筛选留存出一些高净值客户,专为此类客户提供综合的、全面的深度财富管理服务来实现自己的价值。

教培路线:以投资者和从业者教育培训为主要业务方向,开展培训授课、网络直播、在线课程等方式,形成大V的IP形象认知,开辟持续流量端导入的价值。

投研路线:深度研究投资产品,形成自己的投资配置理念,在循序渐进的投资验证下,通过理财产品及配置策略的研发,实现自己的价值。

三条发展路线定位,虽然在一些行业认知领域有部分专业重叠,但核心能力圈、时间经验、资源的价值沉淀积累方向,是相去甚远的。所以,作为一名独立理财师,从入行到发展到精进,从一个人到三五个人小团队时。这是需要阶段性思考和探索的。

如果说理财投资的其中一个目的,是实现财务自由,资产性的收入大于我们生活总支出,从而为我们换来一份面对工作、生活、未来的从容,那么,理财师从「挣钱」到「赚钱」,也是个人成长到事业发展的一条必经之路。

理财是一项能力,投资是为了获利,那就需要不断地实践,真金白银地投资进去,投资的过程,其实也是我们人生入世修行的一个过程。即便当前理财师自身自有资金比较有限,这条践行之路也是我们迟早会迈上的。同样的「解放思想,实事求是」,千万不要将认知局限在有形财富中,我们的时间、精力、专业,也都是我们的无形财富。

在我经营独立理财工作室的过程中,我越来越觉得,所谓的客观、独立,其实没有这么重要,因为世间本就没有「绝对客观」,都是「相对主观」。唯有一套良性机制,才能真正使理财师和客户更好地站在同一战线,彼此成就,携手一起去接受市场的教育,从而来获取直接或间接的投资性收入。

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